Nos tempos difíceis em que vivemos atualmente, quem atua no varejo sempre se preocupa com a sua clientela.
Donos de lojas, situadas nas ruas da cidade ou em shopping centers, às vezes passam horas e mais horas a esperar a entrada de um cliente potencial, que nem sempre compra. É mais ou menos comum ouvir a resposta: estou apenas olhando.
Quanto aos donos de restaurantes, estes são verdadeiros abnegados, que se levantam de madrugada para chegar cedo no mercadão e comprar as verduras e legumes frescos, que serão servidos nesse dia. Além disso, precisam às vezes depender de chefs, que nem sempre atuam como deveriam. Depois de tudo, ainda têm que ouvir as reclamações dos clientes, que certos pratos estão muito caros, ou que a comida não estava boa.
E os donos de academias de atividade física, que atualmente quase andam pelas redondezas catando possíveis clientes na rua.
Todavia, se você for um prestador de serviços, prepare-se: com a situação econômica atual, os eventuais clientes já chegam, pela primeira vez, pedindo desconto, alegando que a inflação está comendo quase toda a sua receita. E os antigos clientes atrasam os pagamentos.
Nessas condições, quem quer ser um varejista? Para algumas pessoas, muitas vezes não há alternativa, pois, já estão nesse ramo de atividades há alguns anos e não têm como mudar. O que fazer então?
Veja, a seguir, 8 dicas de como melhorar o seu negócio e atrair mais clientes ao seu estabelecimento ou loja física:
1. A campanha publicitária
O primeiro passo de uma campanha, como em todas as campanhas de marketing e de publicidade, é rastrear as respostas, para saber o que está funcionando e o que não está e, por extensão, saber exatamente quantas pessoas e quanta receita cada campanha gerou.
Coloque um bloco de anotações junto a cada telefone e, ao receber uma chamada, diga logo no começo da conversa: “E como o senhor(a) ficou sabendo sobre o nosso estabelecimento (loja, restaurante, etc.)”. Tente capturar o nome da pessoa e qualquer informação adicional que for possível conseguir; coloque as anotações numa gaveta e, no fim do mês, faça uma verificação e terá uma boa ideia de quais campanhas estão funcionando.
Rastreie também as suas vendas e veja quais clientes estão comprando mais e repetindo compras.
Com essa informação, vá construindo o seu banco de dados dos seus melhores clientes.
2. Campanhas de mala direta (ou por e-mail)
Envie suas promoções por e-mail ou pelo correio normal à sua lista de clientes que você está construindo e atualizando. Não importa qual seja o seu ramo de atividades, este tipo de campanha geralmente é a mais eficaz e de menor custo.
Sempre que alguém entrar no seu estabelecimento, tenha sempre disponível um cartão do tipo “Você gostaria de assinar a nossa lista para receber gratuitamente, em sua casa, as nossas melhores ofertas e promoções”? Como incentivo, você pode oferecer um brinde de R$ 20,00 para ser descontado da próxima compra e, no topo do cartão, escreva à mão e à vista do cliente: “Cliente Preferencial”! Nunca esqueça de incluir no cartão a pergunta: “Como o senhor(a) ficou sabendo do nosso estabelecimento”? Embora várias pessoas possam não se lembrar dessa resposta, algumas delas darão dicas sobre quais revistas ou jornais elas leem.
3. Aumente a sua lista de clientes
Uma boa maneira de fazer isto é pedir aos atuais clientes que indiquem parentes e amigos para integrar a lista de prospectos. Você pode oferecer um brinde por cada indicação, como, por exemplo, um desconto de 5 ou 10% na próxima compra.
E, para cada indicação, não se esqueça de enviar um cartão de agradecimento, do tipo: “Obrigado pela indicação; na sua próxima compra, use este desconto promocional”.
Não esqueça que a grande maioria das pessoas gosta de comprar em algum lugar perto de onde reside e/ou trabalha.
4. Publicidade em jornais e/ou revistas
Estas são campanhas mais caras e você precisa verificar se estão sendo eficazes. Dependendo do seu ramo de atividades, elas podem ser mais ou menos eficazes. É principalmente nestes casos que o rastreamento das vendas pode indicar a eficácia de uma campanha deste tipo.
Dependendo do valor médio das compras geradas, e da margem bruta dos itens comprados, você pode calcular se há retorno positivo ou não.
5. Realize eventos promocionais
De tempos em tempos faça lançamentos, como se fossem uma festa de inauguração, com brindes e descontos especiais, além de boas ofertas. Às vezes, dependendo do seu ramo de atividades, alguns comes e bebes podem funcionar bem. Continue disponibilizando cartões para capturar dados de novos clientes e novas indicações.
Esses eventos podem incluir uma rifa (por exemplo, um carro, ou uma bicicleta) para quem comparecer, ou um sorteio de um brinde de maior valor para grandes compras únicas ou acumuladas, etc.
Nessas horas não esqueça de fazer um bom merchandising (em especial, uma boa decoração do estabelecimento).
Uma boa divulgação desses eventos na mídia (principalmente local) é de fundamental importância.
6. Tenha um bom serviço ao consumidor
Vou aqui dar um exemplo de algo que aconteceu comigo. Eu fui fazer uma compra num estabelecimento, onde geralmente compro entre uma a três vezes por mês, que estava fazendo a seguinte promoção: para um certo valor da compra, cada cliente recebia um cartão numerado e, no final de um certo tempo, haveria o sorteio de um carro. Após concluir uma compra, eu notei que faltavam apenas alguns centavos para receber um desses cartões numerados.
O funcionário encarregado de entregar os cartões negou-me um cartão, dizendo que a minha compra não havia atingido o valor estabelecido. Dirigi-me então ao gerente, que me deu a mesma resposta. Resultado, eles perderam um bom cliente.
Um bom e inteligente serviço ao consumidor teria, pelo menos, oferecido a oportunidade de que eu comprasse algo mais, ou que o valor limite fosse compensado numa próxima compra.
Conclusão: é preciso tratar bem os bons clientes e estimula-los a continuar voltando e fazendo novas compras. Seja pessoalmente, ou por telefone, treine bem o seu pessoal para que não aconteça com os seus clientes o que aconteceu comigo!
7. Use o marketing digital
Hoje, mais do que nunca, o uso do marketing tradicional analógico deve ser associado ao do marketing digital. Procure tirar o máximo proveito das oportunidades oferecidas pelas redes sociais. Existem muitas opções nessa área, que não podem ser desprezadas, especialmente porque ela permite segmentar a sua audiência por local, entre outros fatores.
Um bom website é fundamental, campanhas de e-mail marketing são opções baratas e devem ser rastreadas através de ferramentas disponíveis. Para conhecer melhor estas opções consulte um especialista em marketing digital, que tenha conhecimento do marketing mix: marketing de conteúdo, automação de marketing, marketing de mídia social, publicidade digital e SEO.
8. Faça um orçamento de marketing baseado nos números acima mencionados
Uma vez que você tiver em mãos os dados sobre as suas vendas e sobre o comportamento dos seus diversos clientes, além do custo das suas diferentes campanhas e da eficácia delas, faça um orçamento realístico de marketing para o ano seguinte.
Continue a realizar o que foi proposto nos itens anteriores e vá atualizando os seus dados no decorrer do tempo.
Você gostou deste post? Você é um varejista? Em caso afirmativo, tem alguma sugestão, além das mencionadas no texto e que gostaria de compartilhar conosco? Por favor, deixe os seus comentários no espaço a seguir.
Com informações:
Danielle Adams
Microsoft
Retail Doc
