Técnicas, dicas e regras para Gerentes de Compras

Uma boa estratégia de compras deve ser baseada numa combinação de fatores que refletem a natureza de cada ramo de atividades, incluindo risco, complexidade, valor, mercado e os fundamentos da oferta e da demanda.

Todavia, isto nem sempre ocorre desta maneira, e o que vemos, na prática, é um choque de personalidades entre comprador e vendedor e necessidades urgentes do momento.

O que fazer para que a compra profissional evite os mencionados problemas?

Em primeiro lugar, qualquer comprador profissional deve dominar o assunto “negociações eficazes”. Este assunto é constituído por um conjunto de princípios e de técnicas e existe ampla informação disponível sobre o tema, sob a forma de livros, artigos, cursos online e offline, etc.

Se você for um comprador profissional, prepare-se para o seguinte: se você não dominar os princípios e técnicas de como conduzir negociações eficazes, provavelmente, o vendedor os dominará e os usará contra você.

Idealmente, todo comprador quer ter muitas escolhas de bons fornecedores, porém, isto raramente acontece na prática e você precisa adaptar-se às condições da vida real.

Aqui, ajuda conhecer a famosa matriz dos relacionamentos de compras, que mostra diferentes situações, dependendo dos fatores mencionados no parágrafo inicial. Por exemplo, em relação ao mercado, você pode considerar a complexidade, o risco e a força do fornecedor, que podem ser altos ou baixos. Em relação ao item a ser comprado você pode considerar os fatores valor unitário, complexidade do produto e a força do comprador. Disto resultam várias situações possíveis. Exemplificando: se a complexidade do mercado, o risco e a força do fornecedor foram baixos, e se a complexidade do produto, o valor unitário e a força do comprador forem altos, este cruzamento resulta em: os compradores têm grande escolha, em virtude do número de fornecedores e da concorrência entre eles; além disso, os compradores podem exercer pressão por volume, para obter melhores negócios; as táticas de compra mais agressivas são aceitas e o comprador deve negociar com muitos fornecedores indiferenciados.

Estabeleça bons relacionamentos com os vendedores da sua própria empresa e troque ideias com eles. Isto vai beneficiar a ambos os lados.

Em todo caso, nada substitui o seguinte: faça a sua lição de casa, isto é, conheça bem a sua área de atuação, os produtos que você precisa comprar e o mercado fornecedor.

Finalmente, vale a pena discutir o custo total dos itens comprados. Este custo é constituído por pelo menos três elementos: o preço, o valor intrínseco (incluindo qualidade, manutenção, fatores como a responsabilidade social) e as condições da transação (condições de faturamento, termos de pagamento, esforço e tempo investidos na compra, eventual treinamento para implantação). A soma destes elementos nos dá o custo total. Ou seja, o preço é apenas uma parte do custo total e tudo isto precisa ser considerado numa negociação.

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